返報性の法則
人は何かしらの施しを受けた場合お返しをしなければいけないと考えます。
この心理現象の事を返報性の法則と言い、返報性は特に相手の見返りを期待せずに出すことで、最も強く思うようになると言われています。
相手が何かしてくれたら返さないといけないと言う気持ちは、すべての顧客がそう思うわけではありませんが、営業メルマガであなたから有益情報が提供され続けていれば、ありがとうの気持ちと共にお返しがしたくなってきます。
身近な例では「試食」があります。
あなたもスーパーなどでジュージュー音を立てて美味しいよと差し出されたお肉を食べたことがあるでしょう。勧められた商品があなたの口に合う合わないは関係なく、何となくその商品を買わないといけないという気持ちにさせられてしまいます。何となく分かりますが、これが返報性です。
良い関係作りをするためにまずあなたから情報提供を始めましょう。その時に見返りを求めるような情報提供をしてはいけません。あくまでのあなたからのギフト（贈り物）のつもりで行います。
また、顧客や見込客に対して営業以外の目的で、単に挨拶やアフターフォローなどの内容でも、接触する機会が増えるだけでも相手の印象を良くする効果もあります。ただ、不快と感じている相手に対して単純接触行為をとってしまうと、逆に好感度を下げることにもなりますので、その点では相手をよく知ることも大切です。