顧客との関係性を高めていくヒント満載の日刊メルマガのバックナンバーです。

【Vol.639】会うだけの営業から卒業?

■会うだけの営業から卒業?
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一般的な営業スタイルを
創造してみます。

 

 

営業マンが営業カバンをブラ下げて
企業を訪問し、受付で

 

「●●の件お伺いしました。
 担当の方をお願いします。」

 

 

その瞬間笑顔の受付嬢から

 

「担当の者は外出しております。
 本日は戻りません」

 

とあっさり断られます。

 

 

「では名刺と弊社の案内をお渡し
 頂けますでしょうか。よろしければ
 ご担当者様のお名前を頂戴できると
 ありがたいのですが」

 

 

お決まりのように受付嬢は

 

「ではお預かりして担当の者に
 渡しておきます。必要があれば
 こちらからご連絡させて頂きます」

 

 

結果として資料は置いてきたものの、
きっと読まれていないでしょう。

 

また担当者名も聞き出せず、
会社に戻ったら上司からまた嫌味を
言われると思うと、しばし公園の
ブランコで気持ちを落ち着けます。

 

 

 

まぁ、絵にかいたような、それでも
結構ガチなシーンではないでしょうか。

 

 

これは新規アプローチのときに
ありそうな話ですが、もしこれが
誰かの紹介で訪問したら、180度
違うものになると思いませんか?

 

 

最初のアプローチからして
相手が分からないのではなく、
すでに相手の名前が分かった状態での
スタートだから、その時点で受付嬢
より優位に立っています。

 

しかも事前にアポイントが取れて
いるなら、100%突破でしょう。

 

 

紹介される営業というのは
これほど威力があり、
楽に会えるように
できるんですね。

 

 

 

さて、現実に戻って、
今なかなか新規突破は難しいです。

 

だから紹介してもらえる営業が
遥かに効率がいいことは分かると
思うんです。

 

 

じゃあ、その紹介って
どうやったらできるのか?

 

 

が、悩みどころでしょう。

 

人が人を紹介するというのは
正直言いまして信頼関係しかないと
僕は思ってます。

 

 

その信頼を築き上げるためには
最近何度もしつこく言ってますが、
接触する回数を多くする以外、方法は
ないのでは?とも思っています。

 

 

 

先日も営業に課題があるという
社長さんの話を聞きました。

 

確かにリストアップして
訪問することはやぶさかでは
ありません。

 

 

 

が、効率面でいうと、お世辞にも
いいとは言えないのでは?
というのが僕の感想です。

 

で、その会社さん。
たくさんの既存客をお持ちなんですが
どうしてそこを最初の糸口にしようと
しないのか?

 

突破口に使わないのか?

 

ここが
はっきり言って不思議でした。

 

 

「営業というと、新規を探すもの」

 

そんな固定概念が強く残って
いるのかもしれませんね。

 

 

でも既存のお客さんの敷居の低さや
接触するときの距離感は、それまで
付き合ってきた会社対会社、人対人が
築き上げてきたものとしたら、

 

 

活用させていただくほうがお客さんも
喜ぶと思うんですよね。

 

だってお客さんだって
「信頼されている」と思うから。

 

 

あなたの仕事では
そんなスタイルを作ることは
不可能でしょうか?

 

 

ではまた明日!
CRM通信でお会いしましょう^^

 

 

■メール後記■

 

今週もCRM通信をお読みくださって
ありがとうございました。

 

このCRM通信は、
お客さんだけでなく、自分から見て
周りの人すべてがお客さんと考えて
メールをお送りしています。

 

お客さんは大切ですよね。
ということは・・・、

 

社員も家族も仲間もみんな大切だ。

 

という考えで、自分以外の周りにいる
全ての人との関係を深めていきたい
という思いを込めています。

 

 

でも、相手によっては「関係なんか
作りたくない」という人もいます。

 

そんな相手と敢えて関係を作る必要
まではないので、そこは無理しなくて
いいし、それはそれで受け入れて
行こうと思ってます。

 

 

僕のfacebookの友達の数が600件を
超えました。

 

でも、関係を作りたくないという
相手もいますので、ストレスに
ならない程度に見直していきたいと
思います。

 

 

では来週もよろしくお願いします^^

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