パレートの連鎖
37秒で読めて集客のヒントになる
「日刊CRM通信」
平成27年(2015年)6月10日(水).627
■パレートの連鎖
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顧客分析のやり方として
「RFM分析」や「ABC分析」
などはよく使われる分析手法です。
あなたも顧客を分ける
ときに、こうした見方をしているので
はないかと思います。
そしてこうした分析を行った後、
どういったアプローチが行われるかというと、
・上位顧客へのDM発送
・売上100万円以上の顧客へ電話
・リピート回数●回以上のお客へ
再来店のお願い
という感じで、上位顧客に対する
アプローチを取るケースが多いです。
もちろん、上位顧客は大事しないと
いけませんし、パレートの法則では、
上位20%の顧客で会社全体の売上の
80%を賄っているといってます。
そう考えると、あなたたちが
一番大事にしなければいけない層だと
考えられます。
ただ問題があるとしたら、
その顧客層だけを大事にし過ぎて
残りの80%の顧客層に目を向けることを
忘れているとしたら、最後には
売上も落ち込んでいくでしょう。
何故そう言えるのかと云いますと、
「パレートの連鎖」が起こるから。
パレートの法則が続いてしまうと
最終的な顧客数は限りなくゼロに
近づいていきます。
簡単な計算ですので、やってみて
下さい。
(1に0.2をかけ続けたらいいです)
では、パレートの連鎖を
起こさないためには、
どうしたらいいのでしょうか?
それは残りの80%の中身をしっかりと
見極めていく必要があります。
80%の中身を分解すると、
一般的には下位20%は売上に全く
貢献しない層、
残りの60%は日和見客層になるので
何かあれば売上に貢献するし、
何もなければ動かない層です。
ということは、まずこの日和見客を
どうやって動かしていけばいいかが
カギになると思いませんか?
日和見客を自分たちの方に振り向かせ
足を運ばせるような仕組みがあれば
ぐっと上位20%の層に寄っていくはず
です。
もちろん、こうした状況下であっても
上位20%への接触を怠っては意味が
ありません。
上位20%には、
日和見60%にはない扱いをします。
つまりエコ贔屓することで
そうした「特典が受けられる」と
いうことをアピールすれば、
日和見客も気になっていくでしょう。
すると次第に日和見客も動き出します
ので、そこでどんどんアピールし、
アプローチを続けていきます。
その結果、上位20%の枠が大きくなる
ことになるので売上も大きくなります。
ただし、こうしたことは、
ただ闇雲に思い付きでやっても、
一時的な爆発はあっても、
長続きはしませんね。
継続させるためには、続けられる
仕組み作りが必要でしょう。
あなたの会社や手掛けている
ビジネスに、そうした仕組みは
できていますか?
社内やビジネスの体制を
一度チェックしてみることを
おススメします。そして、
パレートの連鎖にならないように
しっかりとした仕組みを作っていきましょう!
ではまた明日!
CRM通信でお会いしましょう^^
■メール後記■
何とか会ってたくさんあるけど
大体どの会も、学ぶということや、
心の拠り所を探す事が多いです。
もちろん、学びも気持ちの面でも
仕事を続けていく上では大事ですが
でも、本当に仕事に生かされて
いるかというと疑いたくなります。
いろんな会合に出ていると、とにかく
名刺交換するだけで終わったり、
販路を求めていても、次のアクション
ができないままになっていることも
多々ありますね。
おそらくそこには、明確な目的が
定まっていないせいなのかもしれません。
今TMプロジェクトで
「経営者塾」と「CRM実践研究会」
というふたつの実践のための場作りの
準備を進めています。
仕組みを作り
PDCAを回し
異業種にヒントを貰い
お互いにアドバイスをし合う。
そんな実践的なコミュニティになります。
この件は改めてご案内します。
安定させるための仕組み作り。
あなたも興味があると思いますがいかがでしょう。^^
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