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パレートの連鎖

37秒で読めて集客のヒントになる
「日刊CRM通信」

 

平成27年(2015年)6月10日(水).627

 

■パレートの連鎖
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顧客分析のやり方として
「RFM分析」や「ABC分析」
などはよく使われる分析手法です。

 

あなたも顧客を分ける
ときに、こうした見方をしているので
はないかと思います。

 

 

そしてこうした分析を行った後、
どういったアプローチが行われるかというと、

 

・上位顧客へのDM発送
・売上100万円以上の顧客へ電話
・リピート回数●回以上のお客へ
 再来店のお願い

 

という感じで、上位顧客に対する
アプローチを取るケースが多いです。

 

 

もちろん、上位顧客は大事しないと
いけませんし、パレートの法則では、
上位20%の顧客で会社全体の売上の
80%を賄っているといってます。

 

 

そう考えると、あなたたちが
一番大事にしなければいけない層だと
考えられます。

 

 

 

ただ問題があるとしたら、
その顧客層だけを大事にし過ぎて

 

残りの80%の顧客層に目を向けることを
忘れているとしたら、最後には
売上も落ち込んでいくでしょう。

 

 

何故そう言えるのかと云いますと、
「パレートの連鎖」が起こるから。

 

 

パレートの法則が続いてしまうと
最終的な顧客数は限りなくゼロに
近づいていきます。

 

簡単な計算ですので、やってみて
下さい。
(1に0.2をかけ続けたらいいです)

 

 

では、パレートの連鎖を
起こさないためには、
どうしたらいいのでしょうか?

 

それは残りの80%の中身をしっかりと
見極めていく必要があります。

 

 

 

80%の中身を分解すると、
一般的には下位20%は売上に全く
貢献しない層、

 

残りの60%は日和見客層になるので
何かあれば売上に貢献するし、
何もなければ動かない層です。

 

 

ということは、まずこの日和見客を
どうやって動かしていけばいいかが
カギになると思いませんか?

 

 

日和見客を自分たちの方に振り向かせ
足を運ばせるような仕組みがあれば
ぐっと上位20%の層に寄っていくはず
です。

 

 

もちろん、こうした状況下であっても
上位20%への接触を怠っては意味が
ありません。

 

 

上位20%には、
日和見60%にはない扱いをします。

 

つまりエコ贔屓することで
そうした「特典が受けられる」と
いうことをアピールすれば、
日和見客も気になっていくでしょう。

 

すると次第に日和見客も動き出します
ので、そこでどんどんアピールし、
アプローチを続けていきます。

 

 

その結果、上位20%の枠が大きくなる
ことになるので売上も大きくなります。

 

 

ただし、こうしたことは、
ただ闇雲に思い付きでやっても、
一時的な爆発はあっても、
長続きはしませんね。

 

継続させるためには、続けられる
仕組み作りが必要でしょう。

 

 

 

あなたの会社や手掛けている
ビジネスに、そうした仕組みは
できていますか?

 

社内やビジネスの体制を
一度チェックしてみることを
おススメします。そして、

 

パレートの連鎖にならないように
しっかりとした仕組みを作っていきましょう!

 

 

ではまた明日!
CRM通信でお会いしましょう^^

 

 

■メール後記■

 

何とか会ってたくさんあるけど
大体どの会も、学ぶということや、
心の拠り所を探す事が多いです。

 

もちろん、学びも気持ちの面でも
仕事を続けていく上では大事ですが
でも、本当に仕事に生かされて
いるかというと疑いたくなります。

 

 

いろんな会合に出ていると、とにかく
名刺交換するだけで終わったり、
販路を求めていても、次のアクション
ができないままになっていることも
多々ありますね。

 

おそらくそこには、明確な目的が
定まっていないせいなのかもしれません。

 

 

今TMプロジェクトで
「経営者塾」と「CRM実践研究会」
というふたつの実践のための場作りの
準備を進めています。

 

仕組みを作り
PDCAを回し
異業種にヒントを貰い
お互いにアドバイスをし合う。

 

そんな実践的なコミュニティになります。

 

 

この件は改めてご案内します。

 

安定させるための仕組み作り。
あなたも興味があると思いますがいかがでしょう。^^

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