【Vol.360】「ロングテール」の認識を確認します
あなたは「ロングテール」という用語を
聞いたことがあるでしょうか。
名前だけは聞いたことがあるという方も多いと思いますが、
よく例に出されるのは巨大なあのAmazonです。
Amazonが成功している要因の一つに、その商品点数の多さ、
多様化にあるといわれています。
楽天では扱っていない商品もAmazonでなら見つけられる。
そんなレアで一年に一つしか売れないような商品を扱って
いるからこその大成功だといわれています。
一般の企業でAmazonと同じことをやろうと思うと
かなりの資金力と巨大システムと物流が必要になることは
理解できます。
ただ、ここでもう少し掘り下げて考えてみたいのは
商品はあるものの、これまで一度も売れたことがない
商品も山ほどあるのではないかということです。
在庫しているだけでもコストはかかるでしょうが、このような
「売れていない商品群の上にロングテール商品があり、
さらにその上に売れ筋商品が乗っかっている」
といえるのではないでしょうか。
さて、このロングテールを自社の顧客に当てはめてみるとどうなるでしょうか。
よく言われる「28(にっぱち)の法則」だと、全体の20%の
顧客が企業の売り上げの80%を賄っていることになります。
「だからこの20%を大事にしておけば安泰だ」
そんな安易に考える経営者の方はいないと思いますが、
もしそうだとしたら、残りの80%の顧客へのアプローチを
ないがしろにしている可能性もあります。
顧客は移り気だし、浮気するし、すぐに離脱します。
新しい商品やサービスを見つけたり紹介されたら
一度はそちらになびくこともよくあります。
ここで、
そのままにしておくと本当にいなくなってしまうのですが、
接触さえ続けていたら戻ってくる確率は必ず高くなります。
80%のお客様もアプローチの仕方や接触頻度をしっかり保つ
ことで20%の仲間入りをするかもしれません。
あるマーケッターは
「店(企業)に貢献していない顧客にコストをかけずに、
その分、優良顧客にそそぐように」
というコンサルティングをしていると聞きます。
でも、今の時代コストをかけなくても
相当な顧客サービスはできるはずなんです。
これだけインターネットの環境とツールが整備され
使わない方がコスト高になるということもあるのに、
旧石器時代のようなこのようなコンサルティングの話を
あなたは決して鵜呑みにしないでくださいね。
「いい商品を提供すれば顧客は寄ってくる」
もうそんな時代じゃありません。
いかにコンテンツを含めて
顧客のベネフィットを考えたサービスを提供できるか
これを考え抜いて実践していく時代になっています。
あなたの仕事では、決して顧客を切り捨てるような
そんな活動だけはしないように願いたいものです。
★☆ 読まなくてもいいひとり言 ☆★
ユニクロが錦織選手にボーナスとして1億円出すのが
話題になってるけど、とてもケチンボだと思う。
ここ数日ユニクロのシャツを着たテニスの選手の露出度で
売りあがった金額を創造すると、そんなちっぽけな金額じゃ
ないし、販促費用に換算するとよくわからないないなりに、
それでも10億円以上のコストに換算できそうな気がしている。
そして、あれだけ活躍すれば、夢のような金額のボーナスが
もらえるんだ」という未来のスーパースター達の力にも
なるんじゃないかな。
せめて5億円くらいは出しても・・・・
(優勝まで取っておくというのもひとつの人参になるのかな?)
でも、以前から錦織選手のスポンサーとして付いていた
ことに関してはユニクロにあっぱれ!をあげたいですね。^
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