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【Vol.360】「ロングテール」の認識を確認します

あなたは「ロングテール」という用語を
聞いたことがあるでしょうか。

 

 

名前だけは聞いたことがあるという方も多いと思いますが、
よく例に出されるのは巨大なあのAmazonです。

 

Amazonが成功している要因の一つに、その商品点数の多さ、
多様化にあるといわれています。

 

楽天では扱っていない商品もAmazonでなら見つけられる。
そんなレアで一年に一つしか売れないような商品を扱って
いるからこその大成功だといわれています。

 

 

一般の企業でAmazonと同じことをやろうと思うと
かなりの資金力と巨大システムと物流が必要になることは
理解できます。

 

ただ、ここでもう少し掘り下げて考えてみたいのは
商品はあるものの、これまで一度も売れたことがない
商品も山ほどあるのではないかということです。

 

在庫しているだけでもコストはかかるでしょうが、このような

 

「売れていない商品群の上にロングテール商品があり、
 さらにその上に売れ筋商品が乗っかっている」

 

といえるのではないでしょうか。

 

 

 

さて、このロングテールを自社の顧客に当てはめてみるとどうなるでしょうか。

 

よく言われる「28(にっぱち)の法則」だと、全体の20%の
顧客が企業の売り上げの80%を賄っていることになります。

 

「だからこの20%を大事にしておけば安泰だ」

 

そんな安易に考える経営者の方はいないと思いますが、
もしそうだとしたら、残りの80%の顧客へのアプローチを
ないがしろにしている可能性もあります。

 

 

顧客は移り気だし、浮気するし、すぐに離脱します。

 

新しい商品やサービスを見つけたり紹介されたら
一度はそちらになびくこともよくあります。

 

 

ここで、

 

そのままにしておくと本当にいなくなってしまうのですが、
接触さえ続けていたら戻ってくる確率は必ず高くなります。

 

 

80%のお客様もアプローチの仕方や接触頻度をしっかり保つ
ことで20%の仲間入りをするかもしれません。

 

 

あるマーケッターは

 

「店(企業)に貢献していない顧客にコストをかけずに、
 その分、優良顧客にそそぐように」

 

というコンサルティングをしていると聞きます。

 

 

でも、今の時代コストをかけなくても
相当な顧客サービスはできるはずなんです。

 

 

これだけインターネットの環境とツールが整備され
使わない方がコスト高になるということもあるのに、
旧石器時代のようなこのようなコンサルティングの話を
あなたは決して鵜呑みにしないでくださいね。

 

「いい商品を提供すれば顧客は寄ってくる」
もうそんな時代じゃありません。

 

 

いかにコンテンツを含めて
顧客のベネフィットを考えたサービスを提供できるか
これを考え抜いて実践していく時代になっています。

 

あなたの仕事では、決して顧客を切り捨てるような
そんな活動だけはしないように願いたいものです。

 

 

 

★☆ 読まなくてもいいひとり言 ☆★

 

ユニクロが錦織選手にボーナスとして1億円出すのが
話題になってるけど、とてもケチンボだと思う。

 

ここ数日ユニクロのシャツを着たテニスの選手の露出度で
売りあがった金額を創造すると、そんなちっぽけな金額じゃ
ないし、販促費用に換算するとよくわからないないなりに、
それでも10億円以上のコストに換算できそうな気がしている。

 

そして、あれだけ活躍すれば、夢のような金額のボーナスが
もらえるんだ」という未来のスーパースター達の力にも
なるんじゃないかな。

 

せめて5億円くらいは出しても・・・・
(優勝まで取っておくというのもひとつの人参になるのかな?)

 

でも、以前から錦織選手のスポンサーとして付いていた
ことに関してはユニクロにあっぱれ!をあげたいですね。^

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